Обучение переговорам и медиативным навыкам для руководителей
Практическая программа по переговорам: подготовка и границы уступок, работа с интересами сторон и давлением, медиативный подход, переговоры о задолженности.
Обучение переговорам и медиативным навыкам для руководителей
Практическая программа для тех, кто ведёт переговоры с контрагентами, работает с задолженностью и разрешает конфликты внутри коллектива. В основе — подготовка к переговорам, работа с интересами сторон и медиативный подход, который позволяет договариваться без перехода спора в судебную плоскость.
Сценарий переговоров
Цель, границы уступок, альтернатива при отсутствии договорённости и перечень вопросов, которые нужно закрыть на встрече.
Интересы вместо позиций
Как отделить требования от реальных потребностей сторон и находить варианты, устраивающие обе стороны.
Сложные ситуации
Работа с давлением, эмоциональными реакциями и попытками сорвать переговоры без потери позиции.
Роль посредника
Как устроена процедура медиации, когда её уместно предложить и как использовать медиативный подход в текущей работе.
Кому подходит программа
- Руководителям компаний и подразделений
- Специалистам по закупкам и продажам
- Юристам, ведущим претензионную работу
- Руководителям кадровых служб, разрешающим трудовые конфликты
- Собственникам, которые ведут переговоры с партнёрами и инвесторами
- Специалистам, работающим с проблемной задолженностью
Подготовка к переговорам
Результат переговоров определяется на этапе подготовки. Участники разбирают, как формулировать цель, какую информацию собрать заранее и какие границы уступок определить до встречи, чтобы не принимать решения под давлением.
- Определение цели и измеримого результата переговоров.
- Сбор информации о второй стороне: интересы, ограничения, история отношений.
- Определение минимально приемлемого варианта и точки выхода из переговоров.
- Проработка альтернатив на случай, если договорённость не будет достигнута.
- Подготовка вопросов, которые обязательно нужно закрыть на встрече.
- Согласование роли участников со своей стороны и порядка принятия решений.
Правило, которое меняет результат. До встречи полезно записать три цифры или условия: желаемый вариант, приемлемый и тот, при котором переговоры прекращаются. Участники, которые определили границы заранее, значительно реже соглашаются на невыгодные условия под давлением времени.
Интересы, позиции и варианты
Позиция — это то, что сторона требует; интерес — то, что она на самом деле хочет получить. Спор о позициях быстро становится тупиковым, тогда как обсуждение интересов открывает варианты: рассрочку вместо разового платежа, изменение объёма вместо расторжения, зачёт вместо взыскания.
- Как выявлять интересы через вопросы, а не через предположения
- Работа с несколькими вариантами вместо одного требования
- Использование объективных критериев для обоснования условий
- Приёмы выхода из тупика при жёстких позициях сторон
- Фиксация промежуточных договорённостей в ходе переговоров
Сложные переговоры и работа с давлением
- Давление сроками и искусственная срочность
- Смена состава участников и переговорщиков со стороны контрагента
- Апелляция к прошлым отношениям и личным обязательствам
- Эмоциональные реакции и переход на личности
- Попытки изменить согласованные условия на этапе подписания
- Затягивание переговоров как способ ухудшить вашу позицию
Что помогает сохранить позицию. Возврат к письменной повестке и уже согласованным пунктам. Как только обсуждение уходит в эмоции, продуктивнее зафиксировать достигнутое, обозначить открытые вопросы и назначить следующую встречу, чем добиваться решения любой ценой на текущей.
Медиативный подход внутри компании
Часть конфликтов не выходит за пределы организации: разногласия между подразделениями, споры о распределении ответственности, трудовые конфликты. Медиативный подход позволяет руководителю выступать организатором диалога, а не арбитром, который назначает виновного.
- Отделение предмета спора от личных отношений участников
- Организация обсуждения по правилам: очередность, факты, отсутствие оценок
- Поиск решения, которое участники готовы исполнять
- Границы: когда руководитель не должен выступать посредником
- Порядок рассмотрения индивидуальных трудовых споров и роль примирительных процедур
Переговоры о задолженности
- Подготовка к разговору: расчёт долга, история платежей, оценка платёжеспособности
- Разграничение временных трудностей и системного неисполнения
- Варианты урегулирования: график, частичное снижение неустойки, зачёт, обеспечение
- Момент, когда переговоры пора переводить в претензионную работу
- Особенности разговора с должником, который избегает контакта
Не теряйте сроки, пока идут переговоры. Обсуждение условий само по себе не прерывает течение срока исковой давности. Если переговоры затягиваются, параллельно готовятся претензия и расчёт требований — это не мешает договориться, но сохраняет право на судебную защиту.
Фиксация договорённостей
- Письменное оформление результата: суммы, сроки, порядок исполнения
- Указание последствий нарушения договорённостей
- Проверка полномочий подписанта второй стороны
- Оформление изменений договора дополнительным соглашением
- Порядок обмена документами и юридически значимые адреса
Договорённость, зафиксированная только в переписке участников без подтверждения уполномоченными лицами, в спорной ситуации почти не имеет практической силы.
Практика и результат
- Разбор кейсов участников с обратной связью
- Ролевые переговоры с последующим анализом
- Чек-листы подготовки и фиксации договорённостей
- Итоговое обсуждение применимости приёмов в конкретной деятельности
- Возможность корпоративного формата с разбором ситуаций заказчика
Правовые ориентиры программы
Практическая часть учитывает нормы, определяющие порядок примирительных процедур и последствия достигнутых договорённостей.
- Закон Республики Казахстан «О медиации» от 28 января 2011 года № 401-IV. Принципы процедуры, требования к медиаторам, порядок проведения и результат медиации.
- Гражданский кодекс Республики Казахстан. Заключение и изменение договоров, зачёт и прощение долга, неустойка, исковая давность.
- Гражданский процессуальный кодекс Республики Казахстан. Досудебный порядок и примирительные процедуры, применяемые на разных стадиях спора.
- Трудовой кодекс Республики Казахстан. Порядок рассмотрения индивидуальных трудовых споров и работа согласительных комиссий.
- Предпринимательский кодекс Республики Казахстан. Общие правила взаимодействия субъектов предпринимательства и защиты их прав.
Нормы и практика применения примирительных процедур обновляются. Перед использованием конкретной процедуры уточняйте действующие требования.
Важно знать перед сложными переговорами
- Определяйте границы уступок до встречи: решения, принятые под давлением времени, почти всегда хуже подготовленных.
- Проверяйте полномочия второй стороны: договорённость с лицом без полномочий не создаёт обязательств для компании.
- Фиксируйте достигнутое письменно в тот же день — устные условия трактуются сторонами по-разному уже через неделю.
- Помните, что признание долга в переписке имеет значение для последующего спора: следите за формулировками.
- Переговоры не приостанавливают сроки исковой давности — контролируйте их параллельно.
- Если вторая сторона систематически уклоняется от диалога, продолжение переговоров лишь ухудшает вашу позицию.
Частые вопросы
Чем эта программа отличается от обычного тренинга продаж?
Акцент сделан не на убеждении, а на подготовке и структуре переговоров: цель, границы уступок, альтернативы и фиксация результата. Отдельный блок посвящён медиативному подходу, который применяется в конфликтных ситуациях, где обычные приёмы продаж не работают.
Нужна ли юридическая подготовка для участия?
Нет. Правовые аспекты разбираются в прикладном объёме: какие договорённости имеют силу, зачем проверять полномочия и почему переговоры не приостанавливают сроки исковой давности.
Можно ли применять медиативный подход внутри коллектива?
Да, это одна из самых востребованных частей программы. Руководитель учится организовывать диалог по правилам, а не выступать арбитром. Отдельно разбираются границы: ситуации, когда посредником должен быть внешний специалист.
Как программа помогает работать с задолженностью?
Разбираются подготовка к разговору с должником, разграничение временных трудностей и системного неисполнения, варианты урегулирования и момент, когда переговоры пора переводить в претензионную работу.
Есть ли практические задания?
Да, программа включает ролевые переговоры с разбором, работу над кейсами участников и чек-листы подготовки. Именно практическая часть обычно даёт наибольшую отдачу.
Проводится ли обучение в корпоративном формате?
Да, содержание адаптируется под реальные ситуации заказчика: типовые переговоры с поставщиками или заказчиками, внутренние конфликты, работа с проблемными договорами.
